Seu produto atrai estudantes ou escolas e você procura maneiras de promovê-lo? Se SIM, aqui estão 20 dicas sobre como comercializar sua empresa com sucesso nas escolas.
Deseja uma relação comercial de longo prazo com um cliente que compra em grandes quantidades? Então uma escola pode ser a instituição certa para você. O fornecimento de produtos, tecnologia ou serviços às instituições acadêmicas pode ser uma jogada lucrativa. Embora muitos distritos se queixem de cortes no orçamento de escolas públicas nos Estados Unidos da América, isso não os impediu de gastar uma média de US $ 12.250 por aluno todos os anos.
Então, você gostaria de ter um parte dos muitos bilhões de dólares que as escolas gastam todos os anos nos Estados Unidos da América? Então você deve levar seus produtos ou serviços para eles.
Mesmo que todas as escolas sejam diferentes, mas elas são mais ou menos siga o mesmo padrão na escolha de um fornecedor e orçamento de gastos. Saber quais são esses padrões não apenas responderá à pergunta – ‘Eles comprarão meu produto?’, Mas também melhorará significativamente suas taxas de conversão e seu retorno sobre o investimento.
Aqui estão 20 dicas sobre como comercializar seus negócios nas escolas.
20 dicas sobre como comercializar seus negócios nas escolas com sucesso
1 Segmente a pessoa certa na escola: A primeira e mais importante regra de marketing para as escolas é saber quem você deseja abordar para comprar seus produtos ou serviços. Por exemplo, se você vende equipamentos esportivos, como bolas de futebol, raquetes de tênis e colchonetes, não adianta direcionar seus esforços de marketing ao professor de educação física de uma escola primária, pois ele pode não ter responsabilidade orçamentária.
Na mesma linha, não é bom enviar um e-mail para o vice-diretor de uma grande escola secundária, onde os orçamentos são filtrados em maior grau.Cada escola recebe orçamentos por aluno no início de um exercício financeiro e cada departamento da escola geralmente tem sua própria responsabilidade orçamentária. Escolher o destino certo é a chave.
Seja claro sobre as pessoas que você precisa atingir, pois isso será diferente de acordo com o seu negócio em particular. Você precisa direcionar os tomadores de decisão financeira em geral, como diretores de escola ou gerentes de negócios da escola, ou direcionar influenciadores, como chefes de departamento?
Você pode precisar identificar a fase em que está se concentrando, como estágio, primeiros anos ou ensino superior ou talvez uma área específica, como ciência, tecnologia ou artes. Depois de identificar seu destino mais especificamente, você poderá se concentrar mais em seu marketing.
Crie catálogos e materiais de marketing centrados na escola. Se as escolas são uma meta de vendas primária ou complementar, convém criar catálogos, brochuras, páginas de destino de sites e outros materiais de marketing que apresentem produtos acadêmicos e seus preços mais altos.
Veja outros sites on-line catálogos de material escolar como modelos.Procure ter seus materiais prontos para serem enviados até janeiro ou fevereiro, para que os funcionários da escola possam tomar decisões e encomendar produtos a tempo para a próxima sessão do outono.
2. Concentre-se na construção de relacionamentos: se seu filho frequenta uma escola local na qual você pretende comercializar seus negócios, será muito bom se envolver o máximo possível. Você pode fazer isso ingressando na associação de professores dos pais (PTA) e também se oferecendo para ajudar durante determinados eventos. Uma boa palavra do professor de seu filho pode ajudar bastante a conseguir reuniões e referências.
Se seus filhos não têm idade escolar, não se preocupe, ainda existem outras maneiras de estabelecer um relacionamento. a escola, concentrando-se em estabelecer relações sociais com os funcionários da escola por outros meios, como oferecer ajuda aos esforços de captação de recursos. O fornecimento às escolas tende a ser um relacionamento de longo prazo, portanto, pode levar algum tempo para estabelecer a confiança necessária para gerar vendas.
3. Fique de olho nas RFPs: muitas escolas enviarão solicitações de propostas (RFPs) quando procurarem um novo fornecedor de um produto ou serviço específico. Com isso, você terá que competir com outros fornecedores enviando uma oferta para o projeto com detalhes sobre o que você pode fornecer. Você pode se inscrever em um serviço como The RFPDB, que envia notificações de RFPs que correspondem ao que você oferece.
4.Aumente sua presença on-line: ter uma boa presença on-line pode ajudar bastante a fechar um acordo com uma escola. Em um estudo que tentou descobrir o meio preferido para fornecedores de suprimentos, cerca de 78% das escolas disseram que preferem pesquisar na Internet.
Um site com aparência profissional é muito importante para os seus negócios. Além disso, você deverá garantir que o design do seu site seja responsivo a dispositivos móveis, porque muitos diretores e gerentes de negócios da escola estarão pesquisando fornecedores em qualquer lugar, usando telefones e tablets, dentro e fora da escola. faça uso de várias plataformas de mídia social em sua campanha de marketing. Usar o Twitter, Facebook, LinkedIn e Google+ é uma maneira eficaz de se envolver com escolas e grupos educacionais. Você deve sempre ter em mente que essas redes oferecem uma oportunidade de abrir a conversa com as escolas e criar relacionamentos.
5. Decida se a venda da velha escola é a melhor relação custo / benefício para o seu negócio: apenas 5% das escolas recebem chamadas de vendas diretas, sugerindo que os fornecedores considerem seu valor como um meio de venda para as escolas. No entanto, cerca de 30% pode considerar outras formas de marketing direto nos próximos 12 meses, como folhetos, diretórios impressos e cartas, mas certamente vale a pena comparar o custo desse tipo de marketing com o marketing digital em relação ao retorno do investimento. .
6.Conheça o Google Adwords: assim como foi mencionado anteriormente, estar online pode ser muito crucial para o seu sucesso. No entanto, estar online não é suficiente. Atualmente, muitas escolas fazem uma pesquisa geral na Internet por alguns de seus fornecedores, para que seja fácil ver a importância de sua posição nos resultados dos mecanismos de pesquisa para obter negócios nas escolas.
No entanto, estar on-line será de pouco uso se você estiver escondido na quarta página ou até mais abaixo do resultado do mecanismo de pesquisa. Além do investimento na otimização de mecanismos de pesquisa, uma maneira rápida de garantir que você seja encontrado quando as escolas estiverem pesquisando é executar uma campanha de pagamento por clique e lembre-se de que 78% dos participantes da pesquisa preferem pesquisar na Internet fornecedores.
7. Mostre suas acreditações: hoje em dia, a grande maioria das escolas costuma comparar os custos de serviço e a qualidade dos fornecedores como um exercício interno. É possível obter muito mais informações da Internet com facilidade sobre fornecedores em potencial e listas de fornecedores aprovados, como Parceiros Aprovados pela ISBL, ajudando as escolas a aumentar sua confiança nas decisões de compras escolares.
Os fornecedores estão realmente perdendo se não conseguirem promover seus acreditações do setor e outras informações interessantes sobre seus negócios para as escolas.O Registro Nacional de Fornecedores de Educação possui uma seção específica para exibir as acreditações, um recurso que as escolas estão achando muito útil e útil ao fazer uma escolha final de qual fornecedor escolher.
8. Compartilhe seus depoimentos: o boca a boca sempre foi uma boa ferramenta de marketing. De fato, nos últimos 12 meses, mais de 70% das escolas usaram o boca a boca como uma maneira importante de obter fornecedores. Acredite ou não, o que as outras pessoas têm a dizer sobre o seu negócio é muito mais importante do que você diz.
Isso ocorre porque as pessoas têm maior probabilidade de acreditar em um cliente imparcial que fez negócios com você, como em oposição ao proprietário da empresa que provavelmente será tendencioso. Os fornecedores devem coletar depoimentos de clientes anteriores e compartilhá-los em uma seção dedicada no Registro Nacional de Fornecedores de Educação.
9. Torne-se um fornecedor aprovado: Uma ampla variedade de associações e autoridades locais têm suas próprias listas de fornecedores aprovados, que tendem a ser acessadas por escolas que pretendem obter fornecedores. Apesar do aumento nas academias e da autonomia que isso traz em termos de gastos, 70% das escolas ainda consideram o uso de listas de autoridades locais aprovadas para obter alguns de seus fornecedores no próximo ano.
10. Participar de feiras: Os compradores de material escolar costumam comparecer a feiras para ver as novidades do setor.Encontre as maiores conferências da sua região e adquira espaço no estande. Você pode usar a Internet para encontrar feiras relevantes próximas a você.
Há um número crescente de feiras e exposições sobre educação ao longo do ano e em diferentes partes do país. Os principais itens a serem observados são: The Education Show, The Academies Show, The Nursery and Primary Show e o Ensino Superior e Superior. As feiras são uma maneira eficaz de desenvolver relações face a face com as escolas, tendo em mente que 37% das escolas disseram que considerariam as feiras como uma maneira de contratar fornecedores este ano.
11. Considere sua mensagem: você deve considerar cuidadosamente sua mensagem para o ano acadêmico. Sua mensagem precisa levar em consideração quaisquer alterações no sistema educacional este ano ou quaisquer desenvolvimentos em seu setor. Considere se sua mensagem é atraente para as escolas. Certifique-se de que sua mensagem mostre como você pode agregar valor a uma escola, fornecendo uma razão para que a escola compre da sua empresa seus concorrentes.
12. Proteja sua reputação: A reputação de sua marca deve ser seu ativo mais valioso, portanto, seja bom no que faz. Incentive comentários no seu site – é o que as escolas veem antes de gastar. 99% das escolas estão dispostas a recomendar, avaliar e revisar os fornecedores por seu trabalho com a escola, a fim de ajudar outras escolas em suas decisões de compras.Aproveite ao máximo todas as oportunidades para construir sua reputação no setor educacional e na sua localidade.
13. Conheça seus concorrentes, mas não fique obcecado por eles: se você pretende comercializar seus negócios para escolas, é bom que você conheça o tipo de concorrência que enfrenta. Você pode usar a Internet para descobrir quem mais vende seus produtos ou serviços para as escolas.
Siga seus concorrentes nas mídias sociais e visualize os sites deles. Use mecanismos de busca para encontrar empresas semelhantes. Tudo isso deve ajudá-lo a estabelecer como você compara e a dar idéias sobre como melhorar seu jogo. No entanto, tanto quanto for necessário conhecer seus concorrentes, você também deve aprender a ignorá-los.
Considere apenas a concorrência ao compilar sua própria estratégia de marketing. Não fique obcecado por eles e sempre siga o que eles estão fazendo, porque o que eles estão fazendo não é necessariamente certo para você. Concentre-se nos seus próprios negócios e tenha confiança em si mesmo.
14. Gerencie o projeto e a conta: As escolas são, a menos que você esteja trabalhando com organizações independentes do setor público e, como tal, seja orientado por processos e tenha temas de responsabilidade e estrutura. Eles esperam prazos, expectativas e especificações claras e esperam atualizações regulares, possivelmente de forma padronizada.
Não aceite esse requisito de informações, reuniões e pontos de ação como algo que não seja necessário.O tomador de decisão com o qual você trabalhará terá expectativas da gerência e será responsável pelo projeto.
Alimentá-los com informações relevantes e sucintas ajudará muito o trabalho deles e, por sua vez, melhorará seu relacionamento com eles. Os clientes do setor público podem sentir-se exigentes quando comparados aos colegas do setor privado, mas depois que você tiver um sistema de fornecer informações e saber o que fornecer a cada vez, a vida se tornará muito mais fácil.
15. Não esqueça o usuário: você deve sempre ter em mente que as escolas não compram seus produtos e serviços, mas as pessoas nas escolas compram. O que você estiver fazendo, lembre-se do usuário. As organizações educacionais têm vários públicos e usuários diferentes, cada um com variados dados demográficos, expectativas e desejos.
Compreender esses e como eles são segmentados é essencial para proporcionar uma ótima experiência ao usuário final. É essencial enxergar além da escola apenas como uma organização, mas concentrar-se na construção de relacionamentos com indivíduos que tomam decisões financeiras dentro de cada escola.
16. Desenvolva um mix de marketing diversificado: é melhor sempre começar todos os anos, delineando e priorizando claramente seu mix de marketing da seguinte forma; Exposição para escolas; Publicidade on-line; Produção de conteúdo; Marketing direto.
Comece com um plano de como você exibirá nas escolas um perfil on-line no Registro Nacional de Fornecedores de Educação é a maneira mais econômica de exibir às escolas 24/7, garantindo que você seja encontrado quando as escolas estiverem pesquisando.
Em seguida, você deve considerar se o seu orçamento permite a participação em feiras de educação e, em caso afirmativo, decidir a que participar. Siga isso com uma estratégia clara de publicidade on-line via mídia social e o Google AdWords defina o orçamento e planeje suas campanhas com cuidado.
Em seguida, aloque um investimento de tempo e dinheiro na criação de conteúdo atraente, empregando um Vale a pena investigar um redator ou consultor de Relações Públicas, se você ainda não possui um. Por fim, se o orçamento permitir, identifique se o marketing direto funcionará para seus negócios e teste o retorno do investimento em uma variedade de opções. As empresas com orçamentos maiores podem querer considerar a publicidade impressa em algumas das principais publicações nacionais de educação para diretores e gerentes de negócios das escolas.
17. Concorra de forma inteligente: O processo de licitação pode ser um verdadeiro obstáculo para muitas empresas, mas não é necessário que seja um estágio difícil. Essa parte do processo é um estágio necessário para trabalhar com um novo fornecedor e exige tudo o que você espera ao formar um novo relacionamento.
Essencialmente, as escolas buscam segurança, profissionalismo e segurança aqui.Você precisa ser capaz para a tarefa em questão, mas é importante transmitir sua experiência, referências e depoimentos, seus processos e como você gerencia coisas críticas, como risco, qualidade e gerenciamento de projetos.
Inclua documentação relevante ( incluindo certificados de seguro) para garantir que todas as bases sejam cobertas, a maioria dos documentos do concurso solicitará isso. Responda às perguntas e não complique demais. Os tomadores de decisão desejam saber que você é confiável, recomendado e capaz.
18. Obtenha o preço certo e ofereça uma garantia, se possível: antes de oferecer produtos ou serviços a qualquer escola, você deve fazer sua própria pesquisa para descobrir o que seus concorrentes estão cobrando pelos produtos e serviços. Você não deve ir até eles e perguntar, mas sim fingir ser um cliente para encobrir seus rastros. Depois de ter uma boa idéia de quanto custa o mercado, obtenha os seus próprios preços.
Além disso, se você acha que seus produtos e serviços merecem 100% de garantia ou seu dinheiro de volta, garanta eles. Ofereça-se para reembolsar as pessoas se elas não estiverem totalmente satisfeitas com você. Você certamente corre o risco de algumas pessoas abusarem dessa oferta, mas isso pode superar os benefícios de atrair mais clientes.
20. Escolha o método certo de comunicação: Quando se trata de vender para escolas, existem realmente três abordagens principais a serem consideradas. Correio postal, email e telefone.Na maioria das vezes, você pensaria que uma combinação dos três claramente produzirá o maior retorno do seu investimento.
Mas, se isso for impraticável do ponto de vista de tempo e custo, realmente não acontecerá. importa, pois os três métodos por si só apresentam resultados significativos. O método mais rápido, mais simples e mais eficaz de abordar os professores e a equipe de gestão nas escolas é por email.
20. Teste seus resultados e não tenha medo de modificá-los de acordo com a realidade: Agora você escolheu seu alvo, projetou sua campanha e transmitiu sua mensagem de e-mail, agora provavelmente perguntará se as escolas comprarão meus produtos ? É claro que provavelmente não saberemos a resposta para isso 5 minutos após a transmissão do seu e-mail, então como podemos garantir que você se torne o Selling to Schools Pro que você se propõe?
Você agora é preciso considerar os pontos positivos e negativos do seu email. Quantos dos seus emails foram abertos? Quantos dos seus contatos de destino clicaram do seu e-mail para o seu site ?
Para se tornar o profissional de vendas para escolas que você deseja ser – analise seu relatório de e-mail em detalhes e considere como melhorar o engajamento taxas. Considere suas páginas de destino nos links de e-mail e veja como elas podem ser melhoradas. Veja o que você está oferecendo a seus clientes em potencial e pergunte a si mesmo: posso dar algo de graça na página de destino?
(Este pode ser um guia para download, ou um infográfico ou relatório gratuito, não importa realmente. canal de vendas do seu primeiro e-mail enviado.)
Em conclusão, em muitos casos, seu campo de especialização não será o de seu público-alvo. As escolas o procurarão como fornecedor para fornecer um conhecimento confiável do seu setor. Estabelecer-se como um especialista em sua área é crucial para construir a confiança que uma escola procura.
O marketing de conteúdo é essencial aqui e no clima atual amplamente considerado como uma das maneiras mais eficazes de marketing, não apenas no setor da educação. Forneça conteúdo de boa qualidade, compartilhando sua experiência em seu campo e forneça informações que incentivarão as escolas a descobrir mais.
Além disso, você deve ter o futuro em mente. Tentar comercializar um produto ou serviço para uma escola não é algo que acontece da noite para o dia. Pode levar meses ou até anos enviando catálogos, cortejando funcionários da escola, participando de feiras e respondendo a RFPs antes que você obtenha seu primeiro cliente. No entanto, quando e se o fizer, você terá a oportunidade de vender uma grande quantidade de produtos continuamente, o que poderá resultar em milhões de dólares em vendas ao longo do tempo.
