Você vende dispositivos ou serviços médicos voltados para médicos? Se SIM, aqui estão as 20 melhores dicas de idéias de marketing para vender aos médicos e pedir referências.
Você provavelmente já deve ter se perguntado por que algumas clínicas recebem todas as referências, enquanto outras estão apenas tentando fins se encontram. O motivo não é porque um médico ou uma clínica é melhor que o outro; é tudo um fator de quem tem o melhor processo de indicação.
Sim, as referências são maneiras pelas quais as empresas geram leads e novos negócios. Embora a maioria dos profissionais reconheça isso, eles não sabem como acessar suas redes para gerar proativamente referências de negócios.
Você deve saber que obter referências de médicos para impulsionar seus negócios custará pouco ou nada, se bem feito, mas exigirá que você invista tempo e criatividade se desejar criar uma rede de referência que dure.
Mas você não pode simplesmente pegar o telefone, ligar para alguns médicos e esperar que novos pacientes comecem a entrar em sua clínica. Há certas coisas que você precisa fazer para que isso aconteça. Neste artigo, forneceremos dicas sobre como criar e sustentar um excelente processo de referência por parte dos médicos.
20 idéias sobre como comercializar para médicos e solicitar referência
- Crie uma lista de alvos
Antes de iniciar sua jornada de referência, você precisa ter um alvo. Você primeiro precisa escolher médicos na sua área que deseja abordar. Você pode começar fazendo uma lista de 50 a 75 médicos ou clínicas, sendo a maioria em medicina interna ou clínica familiar, ou qualquer prática relacionada à sua.
Classifique sua lista por tamanho e localização em relação ao seu médico. prática. Quanto mais próximo o escritório estiver do seu, mais fácil será para os pacientes, aumentando a probabilidade de encaminhamento. Esses médicos devem estar no topo da sua lista. Em seguida, haverá escritórios que não são tão próximos, mas menores.
Isso ocorre porque geralmente é mais fácil ter uma reunião com médicos em consultórios menores do que aqueles em um grande grupo.O último grupo da sua lista deve ser as práticas maiores que não estão no seu raio geográfico imediato. Quando sua lista estiver pronta, você estará pronto para fazer sua abordagem.
- Marque reuniões
O próximo passo no seu processo de indicação é marcar reuniões com os médicos da sua lista. Você pode delegar esta etapa a um dos membros da sua equipe, pois isso envolverá apenas chamadas telefônicas para os médicos da sua lista de alvos. A pessoa envolvida terá que ligar e marcar reuniões em seu nome.
Você pode marcar um almoço apenas com o médico ou, se tiver orçamento, pode oferecer uma refeição para todo o consultório. Repita esta etapa para todos os médicos que você planeja atingir. Observe que uma reunião cara a cara é altamente recomendada para fazer chamadas.
- Esteja preparado
Ao ir Para conhecer os médicos, você precisa se preparar. Você deve reunir todas as informações e notas de visitas anteriores para se certificar de que está preparado para fornecer uma visita de qualidade ao médico responsável. Você precisa levar em consideração que se trata de construir um relacionamento de referência médico forte e confiável. Inclua as informações que se aplicam especificamente aos médicos e pacientes que discutem os seguros mútuos aceitos e os programas hospitalares afiliados.
- Familiarize-se com a prática médica de referência
Você precisa saber com quem está fazendo negócios, portanto uma dica a ter em mãos ao tentar obter referências de médicos é familiarizar-se com a prática deles. Conheça as funções e responsabilidades dos funcionários para se tornarem mais eficientes entre as visitas.
Familiarizar-se com os membros da equipe é uma ótima maneira de permanecer memorável e tornar o marketing mais fácil e agradável. As enfermeiras e os membros da equipe são a espinha dorsal da prática, portanto, mostre amor, traga guloseimas ou pergunte sobre suas famílias. Fazer um pequeno esforço para encontrar a equipe pode ajudar bastante.
- Faça com que o médico goste de você
Uma coisa a manter ao procurar referências de médicos é que existem muitas pessoas que oferecem os mesmos tipos de serviços que você. Portanto, você precisa se destacar da multidão e não ser apenas mais uma pessoa de vendas para esse médico. Eles não se importam com o que você faz até que o conheçam.
É muito mais importante ser agradável e mostrar sua personalidade ao médico. Faça um esforço para visitar e se encontrar com os médicos pessoalmente. Comece a estabelecer um relacionamento com eles. Depois que confiarem em você, eles se sentirão à vontade encaminhando pacientes para você.
O mais importante é que não faça a reunião sobre você e sua clínica.Faça o médico se sentir importante, seja genuíno e aprenda sobre sua prática, pacientes e objetivos. Dessa forma, você terá sucesso garantido em sua reunião.
- Visite sempre à tarde
Outro ótimo Uma dica para ter em mente ao procurar referências de médicos é agendar suas visitas para o horário da tarde. Entrar em uma clínica ocupada pode ser intimidador. As manhãs costumam ser mais movimentadas, então você só vai aumentar a multidão e o estresse. Além disso, nenhum médico irá ouvi-lo se eles ainda tiverem uma multidão de pessoas para atender.
Tente sair na hora do almoço ou no início da tarde. O médico geralmente é pego com os pacientes até então e terá algum tempo para respirar. Também nunca vá às segundas-feiras, porque elas também são muito ocupadas.
- Descubra o que é importante
Ao pedir referências aos médicos, você deve fazer um esforço para descobrir as coisas que são importantes para eles e sua prática. O objetivo é ajudá-los a encontrar uma solução para seus problemas e preocupações. Torne a situação uma vitória / vitória, não apenas uma vitória para você. Ofereça ajuda da maneira que você puder e não apenas venha a receber.
- Compre um almoço sem compromisso comercial
Uma dica sobre como conseguir um médico como você o suficiente para trazer referências à sua maneira é fazer esforços na amizade. Uma maneira de fazer isso é comprá-los para o almoço sem compromisso.Isso deve ser algo puramente de amizade.
O objetivo geral é ceder primeiro, e uma vez que um relacionamento seja estabelecido, as referências começarão a aparecer. Desenvolver um relacionamento com o médico é muito parecido com namoro. Leva tempo e esforço para que eles se casem com você. Pense nisso. Você não pode pedir que alguém se case com você no seu primeiro dia, para não apressar o relacionamento. Passe algum tempo no namoro.
- Crie experiências memoráveis
Outra dica sobre como criar um negócio robusto O relacionamento é oferecer experiências únicas que o médico desfrutaria (por exemplo, torneios de golfe, ingressos para o jantar misterioso, um vale do restaurante etc.). As pessoas adoram participar de coisas fora do comum. Diferencie sua abordagem pensando fora da praça e fornecendo experiências que eles realmente apreciarão.
- Concentre-se nos novos médicos de sua vizinhança.
Um bom passo a dar é se concentrar nos médicos que acabaram de se mudar para o bairro. Isso ocorre porque os novos médicos ainda não estão bem conectados e estão procurando criar um número de casos movimentado. Eles também estão procurando por você, para que possam se referir a você (especialmente se você é bom com os pacientes), porque faz com que pareçam bons na frente dos pacientes.
Mas eles não querem ter que ir procurando você, por isso, é sua responsabilidade facilitar o processo para eles, alcançando e fazendo a conexão.
Da próxima vez, pergunte ao gerente do escritório: “Algum novo médico se juntou à clínica?” Ou você também pode procurar consultórios médicos nos novos empreendimentos imobiliários. Melhor ainda, envie alguns pacientes de sua clínica para o novo médico e ocupe-os.
A única vez que isso será uma grande perda de tempo é se eles já têm uma fonte de referência realmente boa. Por exemplo, a esposa é fisioterapeuta, a melhor amiga é quiroprática ou é dona de uma clínica de reabilitação ao lado.
- Envolva seus pacientes
Organize suas consultas no mesmo dia em que seu paciente retornará para consultar o médico responsável. Faça com que seus pacientes entreguem seu progresso e entreguem cartas ao médico.
Certifique-se de que todas as anotações ou relatórios aos médicos sejam digitados e não manuscritos, porque esta é a queixa mais comum dos médicos. A caligrafia pobre e ilegível não só é um incômodo para decifrar, como também não é amigável.
- Seja super educado com os recepcionistas da recepção
Uma dica a ter em mente ao abordar médicos para encaminhamento é a recepcionista. Essas pessoas são os guardiões do escritório e protegem seus prestadores de cuidados primários. Às vezes, os recepcionistas se cansam do fluxo interminável de representantes farmacêuticos e vendedores ambulantes de produtos, e podem dar a você uma aparência de exaustão e exasperação ao vê-lo na janela.Você precisa ser paciente e ser amigável, a fim de se manter bem. Acredite ou não, uma recepcionista que foi mal tratada pode frustrar suas chances com um médico.
- Não seja muito persistente
Visitas repetidas ao mesmo escritório podem começar a antagonizar a equipe e a trabalhar contra seus objetivos. Uma boa idéia, em vez de revisitar o consultório, seria enviar um cartão postal ao médico ou à AP. Inclua mais algumas cartas e uma breve nota na música “Obrigado por me dar a chance de conhecê-lo no outro dia. Eu realmente espero que você possa me dar uma oportunidade de ajudar alguns de seus pacientes em um futuro próximo ”.
- Acompanhamento
Muitas empresas que procuram referências médicas falharam nesse aspecto. Após a reunião, assegure-se de acompanhar regularmente para nutrir o relacionamento de referência que você iniciou com essa reunião inicial, ou todo o seu trabalho pode ir pelo ralo.
Uma nota rápida para o médico e sua equipe agradecer-lhes pelo tempo é uma ótima maneira de começar. Você também pode enviar os médicos que você falou para um boletim mensal. Isso pode incluir notícias sobre sua prática, como você trabalha com os médicos da sua área e uma seção para as mais recentes pesquisas sobre condições da coluna vertebral e tratamento quiroprático. Lembre-se, sem acompanhamento, sua chance de construir uma rede de referência a longo prazo diminui drasticamente.
- Seja voluntário com suas instituições de caridade favoritas
O voluntariado é uma ótima maneira de conhecer novas pessoas. Você é apresentado em um ambiente neutro, tem um tópico interno a discutir e tem a chance de formar um forte vínculo fazendo algo que realmente ajuda a sua comunidade. Porém, para tornar essa abordagem eficaz para a sua prática, você precisa saber onde os médicos que você deseja encontrar gostam de se voluntariar.
Comece indo on-line. Muitas vezes, você pode descobrir instituições de caridade favoritas das pessoas em seus sites ou páginas de mídia social. Se o médico com o qual você deseja se conectar trabalha em um hospital, você pode encontrar o site do hospital com uma página dedicada à biografia de cada médico. Às vezes, apenas uma ligação rápida para a equipe da recepção informa quais organizações sem fins lucrativos são suportadas pelo escritório.
Lembre-se de que o objetivo não é fazer um discurso de vendas em um evento voluntário. Você está lá para ser voluntário, que precisa ter precedência. No entanto, você pode iniciar facilmente uma conversa se apresentando. A partir daí, pergunte a eles por quanto tempo eles se voluntariam com o grupo e por que eles se envolveram nele. É tudo o que você precisa para começar. Com o tempo e à medida que seu relacionamento se desenvolve, você pode pedir para conhecer e conversar sobre como é possível trabalhar em conjunto.
- Mantenha a etiqueta de referência
Então, depois de receber novos pacientes de referências, como lidar com o relacionamento profissional?A resposta é simples se você respeitar este ponto: eles eram outro paciente médico antes de se tornar seu.
Sempre tente acalmar qualquer medo do médico de que eles não perderiam seu paciente para você. A maneira padrão de fazer isso é enviar as anotações do seu caso do paciente referido no exame inicial, reexame e melhora médica máxima (MMI) ou alta do atendimento ativo.
Ao enviar essas anotações, você está demonstrando ao médico que você não apenas é um profissional e o paciente a quem ele se refere está recebendo um atendimento excelente, mas também que você o considera parte da sua equipe.
- Torne-a uma via de mão dupla – beneficie-se mutuamente
Nos negócios de referências, você deve garantir que não é apenas um comprador, mas também um doador. É muito mais provável que os profissionais trabalhem com você se os negócios deles estiverem ganhando com isso. Para ser um ótimo networker, você deve se concentrar em ‘você’ e não em ‘mim’.
Que problemas você pode ajudar a solucionar suas possíveis fontes de referência? Faça tudo sobre como cuidar de seus clientes e dos serviços que você fornecerá a eles. E, em troca, você também pode encaminhar os clientes a seus serviços quando necessário.
Trabalhe em conjunto para beneficiar todas as empresas envolvidas. Isso funciona em pequena escala, fazendo coisas como distribuir cartões de visita um do outro ou, ocasionalmente, encaminhar clientes.Ou pode ser feito em uma escala maior, compartilhando estandes em eventos do setor ou compartilhando espaço publicitário. Se a situação exigir, trabalhe em conjunto para criar um plano de referência que beneficie os dois negócios. Do processo
- Comercialize-se
Mesmo sendo um médico estabelecido com sua própria prática bem-sucedida, você nunca pode parar de se vender. Durante qualquer um dos seus eventos de rede, você deve se sentir confortável em procurar fontes de referência em potencial e se vender como um excelente provedor, com base em seu treinamento, sua experiência e sua personalidade.
Muitas práticas de grupo ou redes de saúde oferecem recursos isso pode ajudar você a se vender mais facilmente. Eles podem ativar links para seu site pessoal na página principal do hospital, que vê muito tráfego de pacientes. Eles podem distribuir seu cartão de visita e encaminhá-lo a outros fornecedores em toda a rede e em toda a comunidade. Só estar afiliado a um determinado hospital pode ajudar a divulgar seu nome.
Por outro lado, fazer parte de um hospital também pode diluir sua exposição devido ao fato de você estar em um local de trabalho saturado. O hospital pode empregar muitos médicos com a mesma especialidade e isso pode levar a interesses conflitantes. Portanto, é sempre melhor levar a maior parte do marketing em suas próprias mãos. Atualmente, existem várias maneiras de utilizar o espaço digital para comercializar sua prática de assistência médica de forma eficaz.
- Expresse gratidão pelos encaminhamentos
Ao receber um encaminhamento de um consultório médico, certifique-se de reconheça e compartilhe sua apreciação. Relacionamentos saudáveis precisam ser mutuamente benéficos. Portanto, quando você pedir referências aos médicos, verifique se você tem algo a oferecer.
Foi descoberto que o envio de um cartão de agradecimento físico personalizado via correio terrestre causa impacto. Sempre inclua alguns de seus cartões de visita e solicite mais referências. Outro serviço que você pode oferecer é o treinamento em serviço para sua equipe em tópicos relevantes para seus pacientes, falar nas reuniões de equipe sobre algo que é valioso para eles.
- Conclusão
Para tornar o marketing de referência uma parte proativa de suas atividades de geração de leads, você precisa ser realmente referenciável. Garanta que você cumpre o que promete e quando promete. Seus clientes precisam poder se orgulhar do valor que você fornece. É importante esclarecer quem você deseja atrair como clientes e como sua rede pode ajudá-lo a obter referências desses clientes.
Novamente, você precisa iniciar sua prática de indicação com antecedência e não esperar até que esteja fora dos clientes. Instale agora um processo de referência de vendas para conduzir referências de alta qualidade de forma consistente, para que você não fique lutando quando o pipeline parar de fluir.
