Como os revendedores de automóveis por atacado ganham dinheiro com financiamento

Deseja adicionar uma opção de financiamento ao seu negócio de concessionária de veículos? SIM, aqui está uma ilustração completa de como os revendedores de automóveis atacadistas ganham dinheiro com financiamento e como você também pode.

Nenhum negócio pode sair a menos que tenha lucro consistente. Seja um ponto de venda, um restaurante ou uma concessionária de carros. Muitas pessoas pensam que as concessionárias de automóveis obtêm mais receita com as fileiras de carros brilhantes que vendem. No entanto, isso está longe de ser verdade.

De acordo com os dados mais recentes da National Automobile Dealers Association (NADA), o novo departamento de veículos de uma concessionária representa cerca de 30% dos lucros brutos de uma concessionária. Além das vendas de carros, esse número também reflete os lucros de produtos financeiros e de seguros vendidos em carros novos. Isso significa seguro contra falhas, sistemas de alarme e garantias estendidas.

Na maioria das concessionárias de carros, cerca de 26% de seu lucro vem da venda de veículos usados ​​de acordo com os dados coletados pela NADA. Além das vendas de carros, o número também reflete os lucros dos produtos FI vendidos em carros usados.

Outra fonte principal de lucro para as concessionárias de carros vem do departamento de serviços e peças, que responde por 44% do lucro bruto das concessionárias, de acordo com a NADA.

Muitos compradores de carros geralmente são cautelosos quando vão a uma concessionária para comprar carros porque não sabem o que vão pagar pelo produto. Os compradores não esperam negociar o custo de um biscoito com um vendedor do supermercado. No entanto, eles deverão negociar e pechinchar o processo do carro.

Você pode navegar melhor em algumas das negociações de compra mais complexas, entendendo alguns dos aspectos financeiros do negócio de venda de carros. Aqui estão alguns exemplos:

Como os revendedores de automóveis por atacado ganham dinheiro com financiamento com ilustração detalhada

1.

Carros novos (retenções e dinheiro do revendedor): Os preços dos carros podem ser um processo complexo. Alguns clientes apenas dão uma olhada no preço da fatura de um carro e assumem que é isso que a concessionária pagou por ele. Isso pode até fazer com que se perguntem como as concessionárias obtêm lucro.

Além disso, durante o processo de negociação com as concessionárias, não é incomum que eles se queixem de que não estão fazendo nada com o negócio. Na maioria das vezes, eles estão apenas tentando fazer com que você pague um preço mais alto. É aqui que outras duas fontes de dinheiro dos fabricantes entram em jogo.

2. Retenção do revendedor:

é uma quantia em dinheiro que a fabricação do carro paga à concessionária depois que um carro foi vendido. Normalmente, a quantia paga é de 2 a 3% da fatura ou o preço do adesivo do carro. Por exemplo, em um carro de US $ 40.000, uma retenção representa de US $ 800 a US $ 1.200. A retenção do revendedor permite que os revendedores vendam seus carros pelo preço da fatura ou, às vezes, até abaixo do preço da fatura e ainda ganhem dinheiro.

A maioria dos fabricantes oferece retenções aos revendedores de suas marcas, mas não todos. Você pode verificar a porcentagem de retenção antes de ir às compras, mas não tente incorporá-la em suas negociações. Os revendedores consideram esse dinheiro fora dos limites para fins de negociação de preços.

3.Dinheiro do revendedor: O dinheiro do revendedor entra em jogo no final de um ano modelo, quando o revendedor e o fabricante desejam limpar até carros populares para abrir caminho para os novos veículos que chegam.

4. O papel das comissões:

Normalmente, um vendedor de carros é pago com base em comissão (com ou sem um salário-base). Portanto, para esses vendedores aumentarem sua renda mensal e atingirem as metas de vendas, eles tentam vender mais carros. Isso cria um cenário em que um comprador deseja comprar o carro pelo menor preço possível para economizar dinheiro, enquanto os vendedores desejam que o carro seja vendido a um preço mais alto para obter uma comissão melhor.

5. Carros usados ​​(trade-ins e compras): Embora os carros usados ​​tragam pouco dinheiro para as concessionárias de carros, os trade-ins podem ser um enorme centro de lucro para o revendedor e os revendedores realmente precisam desses carros usados. De acordo com a NADA, 61% dos revendedores de estoque de carros usados ​​são provenientes de trocas. Por exemplo, há uma diferença de US $ 4.000 entre o valor de troca de um Toyota Camry XLE 2010 – o que o revendedor pagaria por ele – e o preço de varejo do revendedor – pelo que o revendedor o venderia.

Carro os revendedores lhe dirão que precisam recondicionar carros usados ​​antes de poderem vendê-los, o que lhes custa dinheiro. No entanto, a margem de lucro em um carro usado é geralmente mais do que um carro novo.A NADA relata que, na concessionária média de carros em 2012, o lucro líquido por veículo novo vendido foi de US $ 111.

Quando estão sendo comprados pelos clientes, os carros usados ​​podem ser difíceis para os compradores, pois podem ser uma negociação cega. O comprador do carro não sabe quanto o revendedor pagou pelo carro usado e pode achar muito difícil avaliar seu atual valor de mercado. Somente pesquisando o mercado atual e comparando preços, você pode saber o preço certo para um carro usado

6. Finanças e seguros:

O financiamento e os seguros são uma fonte muito importante de receita para as concessionárias de automóveis. Segundo a NADA, quase 37% do lucro bruto de uma concessionária provém da venda de produtos FI e contratos de serviço em carros novos e usados. E enquanto a margem bruta na venda de carros e caminhões novos caiu para 4,2% em 2012, ante 4,6% em 2011, a receita pós-venda aumentou por causa do aumento dos dólares em contratos de FI e serviços, de acordo com a NADA.

O lucro médio em um carro novo a partir de produtos FI foi de US $ 804 em 2011, de acordo com uma pesquisa de 2012 com 800 assinantes da revista FI e Showroom. Com o aumento do treinamento para a equipe de FI, esse número pode chegar a US $ 1.200 por carro, de acordo com a Zurich, empresa que realiza treinamento de vendas. Em resumo, as vendas de FI são críticas para o sucesso de uma concessionária.

O gerente de FI das concessionárias está principalmente lá para apresentar o campo das concessionárias para financiamento.Vale a pena ouvir, porque às vezes as taxas de juros são mais baixas. Mas você também deve organizar um financiamento independente primeiro. Além disso, além de oferecer financiamento ao revendedor, o gerente de FI normalmente oferece garantias estendidas, também conhecidas como contratos de serviço estendidos. O argumento para contratos de serviço estendidos parece ser vitorioso para os compradores de carros. Em 2012, os clientes compraram contratos de serviço estendidos em 42% dos veículos novos. Essa é a taxa mais alta nas últimas duas décadas, de acordo com a Automotive News, citando dados da NADA.

7. O Departamento de Serviço: Nos tempos em que a economia está lenta, as baías de serviço mantêm muitas concessionárias em funcionamento. Todo revendedor sabe que existe uma grande chance de o comprador trazer o carro de volta para manutenção regular e, mesmo que o valor que a concessionária tenha feito com a venda inicial não tenha sido muito grande, existe a possibilidade de fluxo de caixa contínuo de um serviço

As comissões também desempenham um papel na operação do serviço. Os consultores de serviço geralmente recebem uma comissão por todas as peças e serviços que vendem. Novamente, a quantidade de pressão de vendas que você experimenta varia muito.

8. Complementos:

Por fim, um revendedor tentará vender complementos, como garantia estendida, seguro contra falhas ou outros acessórios, adicionando outros $ 750 a $ 2.000 ao resultado final.

Você pode marcar esta página