Você vende laptops, mas acha difícil convencer os clientes a pagar extra por garantias? Se SIM, aqui estão 11 dicas sobre como vender garantias em laptops.
As garantias podem ser consideradas promessas feitas pelos fabricantes de produtos para reparar ou substituir produtos em caso de danos. Embora a maioria dos produtos, como eletrônicos, carros e outros objetos de valor, geralmente venham com garantia do fabricante que protege os produtos contra danos por um determinado período de tempo, mas atualmente, o revendedor de produtos agora oferece garantia estendida, além do que os fabricantes oferecem. p0> Uma garantia estendida, às vezes chamada de contrato de serviço, contrato de serviço ou contrato de manutenção, é uma garantia prolongada oferecida aos consumidores, além da garantia padrão fornecida pelos fabricantes para novos itens.
A garantia estendida pode ser oferecida pelo administrador da garantia, pelo revendedor ou pelo fabricante .As garantias vendidas por varejistas como a Best Buy e outras lojas relacionadas podem incluir comissão significativa para o varejista como resultado da concorrência reversa.
As garantias estendidas trazem muitos benefícios, pois permitem que os consumidores evitem a ansiedade e a perda financeira devido a uma conta de reparo inesperadamente alta. Segundo, se um produto quebra, os consumidores não precisam investir tempo para procurar uma empresa para realizar os reparos; eles podem levá-lo facilmente aos varejistas.
Novamente, se o produto não puder ser reparado devido a danos extensos, se apenas empacotou ou explodiu, será substituído. As garantias estendidas também atenuam a preocupação de os consumidores serem “enganados” no reparo, porque as empresas de serviços têm um incentivo para solucionar o problema com eficiência. adquirir garantias estendidas para seus dispositivos, como computadores. Mesmo agora, há muitas opiniões contraditórias sobre o quanto vale a pena para os consumidores pagar por algo que talvez nunca precisem ou que já estejam cobertos.
Embora tenha havido atividades inescrupulosas no passado com relação à venda de produtos estendidos garantias, mas hoje em dia esses serviços são examinados com muito mais atenção do que nunca, e não apenas pelos consumidores. Os fornecedores de garantia respeitáveis são autorizados e regulamentados pela Autoridade de Conduta Financeira, o que significa que os consumidores estão protegidos contra políticas fraudulentas e vendidas incorretamente.
As políticas devem cumprir suas promessas e devem ser claras e transparentes e ser vendido corretamente. Com relação ao ceticismo que as pessoas têm quando se deparam com a idéia de comprar garantias estendidas, agora cabe a você, o vendedor, conhecer a melhor abordagem para vender suas garantias.
Se você é um vendedor que vende algo como computadores e não está tendo muita sorte ou tem medo de abordar o tópico de garantias estendidas aos seus clientes, fornecemos a você algumas dicas que permitirão comercializar melhor esses serviços de proteção estendida que acompanham seus computadores.
Como vender com êxito garantias em laptops para clientes
- Informe todos os clientes sobre o plano
Não é de se supor que seus clientes que estão comprando computadores não aceitem comprar o plano de garantia que o acompanha, mesmo sem lhes falar sobre isso. Seu trabalho é vender esses planos para todos os clientes que fizerem uma compra sua.
Alguns clientes podem ser mais céticos do que outros, e algumas pessoas dizem Não por hábito, mas muitas pessoas estão abertas à ideia de comprar uma garantia, desde que ainda não estejam cobertos por outro plano de seguro, e a proposição faça sentido e tenha benefícios claros, então eles farão isso. A chave aqui é informar todos os clientes sobre garantia estendida e não fazer suposições infundadas.
- Convencê-los de que precisam
Sim, alguns clientes precisam ter alguma convicção antes de concordar que precisam de algo. É aqui que suas habilidades como vendedor entram em cena. Você deve mostrar a eles o que estão perdendo e o que ganham se comprarem o plano.
Por exemplo, vamos supor que você esteja lidando com um laptop de US $ 200,00 com uma garantia de fábrica de 90 dias de trabalho e um ano em peças com um ESP $ 75,00 por 3 anos. Você pode dizer ao cliente, então, senhor, você está dizendo que prefere gastar US $ 200,00 duas vezes para um total de US $ 400,00 e ainda assim ter apenas 90 dias de garantia?
US $ 2,08 (US $ 75,00 em 36 meses) por mês faz mais sentido do que US $ 11,11 por mês para saber que ele sempre funcionará com eficiência máxima? E, se a qualquer momento não for reparável, jogue-o fora para você e o próximo será por nossa conta.
Depende de como você argumenta, mas se seu discurso é apresentado de forma convincente , você sempre fará uma venda.
- O tempo é tudo
Não é bom ‘lembrar’ alguém que você pode oferecer a eles um plano de serviço de cinco anos por algumas libras extras quando pagarem pelo computador.
Para fazer com que os clientes se sintam confortáveis com a ideia de que talvez precisem pagar um pouco mais para proteção extra e para permitir tempo suficiente para mostrar adequadamente os benefícios da garantia estendida, você precisa trazê-la para a conversa mais cedo, geralmente na época em que começa a interessar-se pelo produto que está demonstrando.>
Experimente. Não ofereça repentinamente os clientes, mas teste-os primeiro, veja como eles são receptivos. Se você acertar o tempo, é mais provável que faça uma venda.
4. Veja as garantias da mesma forma que o produto
É muito benéfico para você pensar em sua garantia estendida da mesma maneira que veria um produto em caixa que um cliente pode tirar da prateleira e pagar no caixa.Pode parecer simples demais, mas você precisa se lembrar de que uma garantia estendida possui recursos e benefícios iguais aos de qualquer outra área de sua loja, para vender os benefícios, vinculá-los às necessidades dos clientes e gerenciar suas objeções.
Vender suas garantias seria mais fácil se você as visualizar como produtos de loja que precisam ser vendidos. Pelo menos, isso lhe daria uma melhor motivação.
- Use promoções especiais
Outra dica que você pode empregar para vender garantias com computadores é utilizar promoções especiais. Você pode usar promoções especiais para forçar você e sua equipe a incluir planos de proteção no processo de vendas. Você pode criar uma promoção que permita aos clientes obter a garantia de 50% de desconto se você não a oferecer antes do check-out.
Você definitivamente obterá um aumento na taxa de vendas, pois seus vendedores saberão que, se eles não apresentassem o plano de proteção, o custo seria cobrado contra sua comissão. Depois que algumas pessoas são penalizadas, outras pessoas se sentam.
- Acredite na garantia que você tem à venda
Você precisa acreditar na sua garantia para fechar mais vendas. Caso contrário, não criará confiança com seus clientes e apenas fechará as vendas com base no medo e na pressão. Acredite ou não, mas os clientes saberiam se você não confia na garantia que está vendendo para eles.
Para aumentar sua confiança na garantia estendida que você está vendendo, pode ser necessário solicitar ao departamento de garantia feedback sobre as reclamações dos clientes. Quando você ouvir sobre as experiências da “vida real” que os clientes tiveram, isso dará a confiança de que o programa que você está vendendo tem valor.
- Seja profissional
As pesquisas do setor comprovaram que 25% dos clientes que entram em sua loja adquirem uma garantia estendida se isso lhes for oferecido de maneira positiva e profissional. Portanto, como vendedor, você precisa ser profissional ao abordar seus clientes. Você deve saber tudo sobre a garantia que está oferecendo e tentar o máximo possível para não pressionar seus clientes.
- Familiarize-se com os preços
É incrível quantas vezes os vendedores tentam fechar o cliente na venda de planos de proteção sem saber o preço real. É claro que essa é uma das principais perguntas que a maioria dos clientes fará, logo após “o que ela cobre” ou declarações como “essas coisas são um roubo” ou “não, obrigado”. O vendedor fica parado com um olhar atordoado no rosto e não faz ideia do que dizer, exceto “é um bom negócio, posso escrever para você?”
Para impedir que isso aconteça, você deve saber o preço do que você está oferecendo. Como auxílio, você pode lançar o preço no cartão de especificações do produto.Melhor ainda, cite o computador com um Plano de proteção como uma solução total (garantia, cabos, instalação) e depois cite-o novamente como pagamento mensal. Faz com que a compra pareça muito mais razoável para o cliente.
- Saiba o que é coberto e o que não é
Se você não conhece os recursos e, mais importante, os benefícios da garantia que você está oferecendo, não há como você parecer credível ao seu cliente. Os clientes tomam decisões de compra com base na emoção e confiam em você como consultor de vendas – eles precisam “sentir” o que acontecerá se comprarem o plano. Além disso, eles precisam “sentir” qual pode ser a dor se não sentirem. Mas o mais importante é que eles precisam gostar de você e confiar em você.
- Apresente o plano ao comprador o mais rápido possível
Se você deseja vender efetivamente planos de garantia estendida, nunca deve esperar até o último minuto antes de apresentar os planos ao seu cliente. Se você quer realmente vender planos de garantia, precisa adotar a abordagem consultiva de vendas e levar o cliente à sua decisão de compra. Não faz sentido perseguir um cliente no estacionamento para fechar a venda de garantia. Isso não apenas irritaria o cliente, mas também o mostrava como não profissional.
Pratique sua encenação com seus colegas vendedores sobre como apresentar o produto principal e os serviços relacionados.Você precisa ter conhecimento, confiança e credibilidade.
11. Não pareça desesperado
Existe essa coisa sobre o desespero que afasta as pessoas. Se você estiver desesperado para vender seu plano de garantia, seus clientes sentirão que o computador que você está tentando vendê-los está com defeito de alguma forma ou você está tentando enganá-los com a garantia.
De qualquer maneira , você pode facilmente perder não apenas a venda da garantia, mas também a venda do computador. Você só precisa apresentar os fatos como estão, mostrando todos os méritos do plano e deixar o cliente para tomar sua decisão. Tentar ser duro pode se recuperar.
Algumas objeções dos clientes à compra de garantias e como resolvê-las
Se você é vendedor há algum tempo , você deve ter se deparado com as várias maneiras pelas quais os clientes se opõem à venda de uma garantia. Aqui estão algumas maneiras de lidar com algumas dessas objeções.
a. Não está no meu orçamento: Essa é uma das coisas comuns que as pessoas dizem quando compram computadores e recebem um plano de garantia. Sim, pode não estar no seu orçamento, mas isso não significa que eles não possam pagar. Você pode abordar a situação dizendo a eles:
Senhor, acredito que seu orçamento foi projetado para controlar custos. Se você receber essa garantia, nunca será surpreendido por uma conta de reparo inesperada.
b.Talvez eu não conserve este computador por muito tempo: Alguns clientes podem dizer que não manterão o produto pela duração da garantia. É aqui que você deve lembrá-los de que a cláusula de proteção é transferível. Você pode dizer:
Senhor, o ESP é transferível, o que pode realmente aumentar o valor do sistema no momento da venda.
c. Penso que a garantia do fabricante é suficiente: Tenha certeza de que poucas pessoas levantarão essa objeção e, com toda a honestidade, é uma suposição válida. Mas você precisa lembrar ao cliente que nem todas as partes do computador estão protegidas pela garantia do fabricante. Você pode dizer:
Senhor, deixe-me mostrar as peças que não são cobertas pela garantia limitada do fabricante. No meu ESP, não há exclusões de peças.
d. Estou pensando em sair da área: Os clientes pensam que, se mudarem, não terão mais acesso à garantia que compraram. É aqui que você pode dissipar esse pensamento, informando a loja afiliada que eles podem visitar e apresentar suas garantias, caso encontrem algum problema. Você pode dizer:
Senhor, nosso plano é coberto por mais de 12.000 lojas afiliadas em todos os 50 estados dos Estados Unidos.
