Como vender produtos e software SaaS para empresas

Deseja enviar seu software SaaS para as empresas-alvo? Se SIM, aqui estão 7 dicas orientadas a resultados sobre como vender produtos SaaS para empresas sem estresse.

Muitas ideias de negócios hoje giram em torno de Software como Serviço (SaaS). Atualmente, muitos empresários estão gerando produtos SaaS que podem ser usados ​​para fazer melhorias em várias áreas de negócios. Com o grande número de empresas produzindo software SaaS e produtos relacionados, agora está se tornando um pouco complicado vender com sucesso esses produtos e softwares para clientes e empresas.

Para ser bastante competitivo, você sempre deve um passo à frente para garantir que seus produtos ofereçam mais do que seus concorrentes estão oferecendo, mas, além disso, há outras coisas que você deve observar ao tentar vender seu produto. Listados abaixo estão os procedimentos a serem seguidos para você vender com sucesso seus produtos e software SaaS a uma empresa.

Como vender produtos e software SaaS para empresas

  1. Defina seu preço

Antes de começar a vender qualquer coisa, é necessário definir um preço apropriado. Portanto, para começar a vender seu software ou produto SaaS, é necessário definir um preço apropriado de acordo com o modelo de preço. Observe que, se você colocar um preço mais baixo no seu produto em uma tentativa de atrair clientes, estará subestimando involuntariamente o seu produto. Você deve se esforçar para alinhar sua abordagem de vendas ao seu modelo de preços para não deixar seu produto questionável.

2. Tenha todas as pessoas certas nos lugares certos

Vender é um grande negócio, e você precisa de muito para fazê-lo avançar. É um fato que você não pode fazer tudo sozinho. Você pode precisar de ajuda para garantir a venda para todas as pessoas certas. Você deve reunir uma equipe de vendas consistente e focada no desempenho, que trabalhe duro e seja apaixonada pelo que está fazendo.

Você nunca deve comprometer a qualidade da sua equipe de vendas. Certifique-se de reunir uma excelente equipe de vendas com conhecimento em sua área de concentração.Ao contratar, certifique-se de que seu pacote de pagamento seja bastante atraente para atraí-lo a ficar com você. Para obter o melhor, você deve:

  • Ter pelo menos 2 vendedores na equipe, para uma competição amigável
  • Ainda seja prático e lidere esta equipe
  • Ao contratar, verifique se os candidatos conseguem vender bem suas capacidades

3. Mantenha seus dias de teste curtos

Ao fazer uma venda de software ou produto SaaS, você precisa dar dias de teste. Um longo teste pode parecer uma boa maneira de atrair seu cliente, mas você realmente está prejudicando sua startup. Para 99% das startups, os testes não devem durar mais de 14 dias. Isso ocorre porque a maioria das pessoas não usa testes gratuitos por toda a duração. Verificou-se que a grande maioria dos usuários de teste desaparece após cerca de três dias.

Os usuários levam um teste curto mais a sério. Seus clientes em potencial procrastinam e, quando procrastinam, esquecem. Com um período de teste mais curto, é mais provável que eles testem seu produto imediatamente. Novamente, quando você reduz o seu período de avaliação, também reduz o seu ciclo de vendas.Se você puder reduzir seu ciclo de vendas de seis semanas para três, reduzirá significativamente os custos de aquisição de clientes.

4. Otimize sua campanha de e-mail

A menos que você tenha uma campanha de e-mail matadora, a maioria dos seus clientes em potencial esquecerá que você existe poucas horas após a inscrição na avaliação. Aqui estão três estratégias para aproveitar ao máximo sua campanha de email.

Use endereços de email “humanos”. Nunca envie um email de um departamento. Em vez de “Sales@YourBusiness”, use “YourName@YourBusiness”.

Envie muitos emails. Se ninguém está chamando seus e-mails de spam, talvez você não esteja enviando e-mails suficientes. Sua campanha de gotejamento deve enviar automaticamente seus leads por e-mail.

5. Encontre seus clientes

Antes de começar a vender, você precisa saber para quem está vendendo. Você precisa saber se eles precisam dos produtos que você está vendendo e, além disso, descobrir se eles podem fornecer referências e depoimentos para sua empresa. Você também precisa explorar se existem maneiras pelas quais esses clientes podem ajudar a indicar novas oportunidades ou fornecer recursos para expandir seus negócios. Você também pode ter que criar clientes fictícios a partir de dados reais. Para obter esses dados reais, converse com seus clientes existentes e descubra qual valor eles realmente recebem do seu produto.

  1. Gere seus leads

Uma parte importante do processo de vendas de SaaS é gerar leads.Você pode obter leads usando qualquer uma das seguintes abordagens que têm a reputação de funcionar muito:

  • Compre listas de fornecedores respeitáveis ​​de clientes em potencial. Existem muitos desses provedores, por exemplo, com, Data e Infousa. Você receberá muitos dados, mas a qualidade será baixa e mais de 30% poderá estar desatualizada.
  • Você pode usar um programa de codificação de código da Web e extrair dados de sites. A quantidade será menor que a primeira abordagem e a qualidade dos leads será um pouco maior. Cuidado, pois muitos sites não permitem essa prática.
  • Você receberá uma quantidade ainda menor, mas com melhor qualidade de dados de uma equipe de geração de leads, se terceirizar. Você precisa fornecer critérios específicos. Os custos podem ser maiores, mas os retornos também são maiores.
  • Se você criar perfis de clientes, obtém a mais alta qualidade de dados. Você pode fazer isso se tiver clientes existentes. Você precisa fazer muitas perguntas para determinar os denominadores comuns, por exemplo, tamanho da empresa, número de funcionários, software usado, localização, posse nos negócios etc.
  1. Faça uma demonstração eficaz do produto

Um método importante para demonstrar o valor do seu produto e gerar vendas é a demonstração do produto. Há muitas coisas que você pode fazer para melhorar a demonstração do seu produto, e elas incluem:

  • Planejamento: configure uma demonstração que ofereça a melhor chance de você fazer uma venda no local.Planeje bem sua logística, coordene-se de perto com sua equipe e faça com que toda a infraestrutura seja testada antes da demonstração.
  • Concentre sua demonstração em como o produto tornará seus clientes mais bem-sucedidos. Uma demonstração demorada de todos os recursos sem importância não é o caminho a percorrer, você perderá a atenção deles. Mostre a eles como seu produto trará sucesso ao resolver os problemas.
  • Comece com o recurso mais poderoso do seu produto, pois isso causará o maior impacto em seus clientes.
  • Fale com seu idioma dos clientes, use apenas frases e palavras que eles conhecerão. Evite termos de programação complexos.
  • Nunca interrompa os clientes quando eles fazem perguntas ou fornecem feedback.
  • Seja honesto se não souber a resposta para uma pergunta difícil relacionada a recursos do produto. Anote, prometa que você retornará a eles com respostas e cumpra sua promessa.
  • Prepare-se para falhas do produto durante a demonstração, porque elas geralmente acontecem.
  • Não comprometa-se com solicitações difíceis, anote-as e siga adiante.
  • Limite sua demonstração a 15 minutos e não mais!
  • No final da demonstração, tente liderar seu cliente em potencial em ação. Você deseja tentar garantir a venda o mais rápido possível. Esse foi o objetivo da demo, não foi?
  1. Ligue para os usuários de inscrição de avaliação em questão de minutos

Se você é um profissional, empreendedor de SaaS para empresas (B2B), esse é um método particularmente eficaz para aumentar suas vendas de SaaS. Você não precisa de vendedores excepcionalmente talentosos para essas técnicas de vendas SaaS. É simples! Ligue para todos os usuários de inscrição de avaliação minutos após a inscrição. Você não precisa dizer muito. Apenas avalie se eles acabaram de se inscrever e não experimentaram muito o produto, e você está lá para responder a qualquer pergunta que eles tenham.

É uma ação poderosa que alguns usuários gostam. Se você esperar 30 minutos e ligar, suas chances de ganhar são muito menores. Se você ligar dentro de 5 minutos, terá 100 vezes mais chances de obter uma vantagem e 21 vezes mais chances de qualificá-la.

  1. Acompanhe implacavelmente

Você raramente fecha um acordo na primeira chamada. O sucesso das vendas de inicialização depende da sua capacidade de acompanhar repetidamente. Se seu cliente em potencial já manifestou interesse em seu produto, faça o acompanhamento para sempre. Não aceite o silêncio ou “talvez”; talvez acabe com a sua inicialização.

Continue ligando e enviando e-mails até obter um claro “sim” ou “não”. Se o lead estiver completamente frio, siga este plano de 14 dias:

  • Dia 1: Contato inicial.
  • Dia 3: Primeiro acompanhamento. Entre em um horário diferente do dia com uma versão condensada da sua mensagem inicial.
  • Dia 7: Segundo acompanhamento.Entre em um horário diferente do dia e reafirme sua chamada à ação.
  • Dia 14: Terceiro acompanhamento. Se você não recebeu nenhuma resposta do seu lead, envie o e-mail final. É aqui que as taxas de resposta disparam.
  • Se você não receber uma resposta ao seu email de término, passe para leads mais promissores.

10) Não economize no preço

As empresas de SaaS que dependem do preço para serem competitivas não confiam em seus produtos. Eles acham que a única maneira de se tornarem viáveis ​​é desvalorizando sua solução. O preço não deve tornar seu produto competitivo – o valor deve. Você saberá que acertou quando:

  • 30% de seus clientes potenciais dizem: “Você é louco, eu nunca pagaria isso!”
  • 30% dos seus clientes em potencial dizem: “Seu produto é realmente barato”.
  • 40% dos clientes em potencial dizem: “Seu produto é caro, mas vale o preço.”

Não há problema em ser muito caro para algumas perspectivas. De fato, se você nunca perde negócios por preços, seu produto SaaS é muito barato.

11. Venda de planos anuais pré-pagos

As startups adoram produtos SaaS devido à receita mensal confiável. Embora esses planos possam oferecer receita consistente, é um fluxo lento.

Ao aumentar sua inicialização do SaaS, você precisa de uma cascata de receita, e não de um fluxo lento. Considere oferecer taxas de desconto aos seus clientes potenciais se eles comprarem um plano anual pré-pago.Embora isso possa reduzir a receita geral no momento, fornece acesso imediato a um fluxo de caixa substancial. Você pode usar esse influxo de receita para contratar uma equipe de vendas, expandir para novos mercados ou aprimorar seu produto.

12. Não seja rápido em distribuir descontos

Os descontos podem parecer uma ótima maneira de atrair clientes em potencial relutantes, mas acabam fazendo mais mal do que bem. Não é como você vende SaaS. Isso ocorre porque os descontos tornam os vendedores preguiçosos. É difícil vender clientes potenciais em valor e fácil abaixar o preço. Quando descontos são uma opção, conte com os vendedores que os abusam.

Os descontos tornam impossível a receita previsível. Quando cada novo cliente paga um preço diferente, não há como saber como será sua receita na próxima semana, muito menos no próximo ano. Os descontos são ruins para a marca. Os clientes conversam e, quando começam a perceber que seus concorrentes estão comprando o mesmo produto por um preço mais baixo, não ficam felizes.

Você precisa de uma política de descontos rigorosa e precisa cumpri-la. Fora dos planos anuais pré-pagos, você não deve oferecer descontos.

6 pontos a serem lembrados ao vender produtos SaaS

  • Suas métricas

Muitas startups de SaaS acreditam que são pequenas demais para se preocupar com suas métricaspreender as métricas de negócios ajudará você a descobrir quais decisões estão custando muito dinheiro à sua empresa, mesmo em pequena escala, e a descobrir quais opções estão funcionando bem e quais não estão. As métricas podem provar ser a diferença entre uma gerenciável e uma surpresa no churn. É a diferença entre perceber qual abordagem de alcance não está funcionando e qual é.

  • Dados qualitativos e perspicazes

Os dados são ótimos , mas é a percepção que você obtém dos dados que aprimora os dados. Portanto, entender como usar suas métricas efetivamente se torna a chave para ser um líder de vendas eficaz. Seja para descobrir quais páginas de destino estão gerando os leads mais relevantes ou para descobrir quais emails de saída estão sendo abertos quando você os envia, as informações que você coleta dos dados são a chave. Agora, os dados não são apenas sobre os números que você vê no painel. Reúna dados qualitativos conversando e pesquisando seus usuários também.

  • Não se trata apenas de seu conteúdo

O conteúdo desempenha um papel grande papel nas vendas de SaaS, mas é apenas uma peça do quebra-cabeça. A quantidade de conteúdo existente está no nível mais alto de todos os tempos. Portanto, é mais desafiador do que nunca criar conteúdo que agregue valor adicional. Não basta criar um e-book, publicar um white paper ou escrever uma postagem no blog, esperando que o mundo perceba.

A criação de conteúdo é apenas uma parte do quebra-cabeça quando se trata de marketing de conteúdo. Depois que o conteúdo é criado, você precisa distribuí-lo de forma eficaz. Certifique-se de que o conteúdo que você está criando esteja alinhado aos objetivos de vendas e marketing.

  • Comece a vender o mais rápido possível

Comece a vender seu produto SaaS no dia em que você se inscrever para o trabalho. Se você ainda não possui um produto, comece a vender a visão, a solução e a equipe. É fácil se deixar levar, gastar muito tempo testando o mercado e perguntando às pessoas o que elas acham da sua ideia.

É mais desafiador e gratificante encontrar alguém que acredite no que você está fazendo e disposto para entregar um cheque para atender a uma necessidade com alguns meses de antecedência. Procure essas pessoas, estabeleça um relacionamento com elas e transforme-as em seus campeões.

  • Pare de vender produtos e comece a vender soluções

As pessoas entram em contato com você ou consultam sua página da web quando têm um problema que precisam ser resolvidas. Mas, muitas vezes, eles não entendem claramente o que precisam ou querem. Você tem que ser o especialista aqui. Para que a venda de uma conversa em andamento envolva as necessidades do usuário, você deve fazer as perguntas certas. As perguntas também ajudarão você a descobrir quão próximas elas estão da compra, facilitando o rastreamento de toda a jornada em um CRM.

Entenda o que seus clientes desejam e, para isso, é necessário ouvi-los primeiro.

  • Crie desejo em clientes potenciais

A venda tem um componente emocional, seus clientes nunca compram apenas seu produto, mas compram um imagem. Eles entendem suas necessidades e somente quando acreditam que seu produto atenderá a essas necessidades eles compram. Explicar os recursos do seu produto sem criar esse desejo não venderá seu produto SaaS.

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Como lidar com objeções ao vender SaaS

A venda de produtos SaaS é complexa , e tem muitos envolvimentos porque organizações e várias partes interessadas estão envolvidas. Isso, por si só, cria atrito, e o atrito gera objeções.

A primeira objeção que você encontrará ao vender seu produto SaaS é quase sempre sobre preço. Quando eles levantam essa objeção, você já deve ter uma longa discussão com seus clientes sobre os recursos do seu produto. Se eles disserem que seu preço é muito alto, você não comunicou o valor do seu produto ou eles simplesmente não são o seu mercado-alvo. depois que eles entenderem completamente o valor do seu produto. Supondo que você tenha atingido o preço após a construção cuidadosa de um modelo de precificação bem pesquisado, você deve manter o preço cotado e não renunciar. Tente convencê-los de que o preço corresponde ao valor do produto.

A segunda objeção é quando os clientes desejam um recurso adicional. Você precisa de vendedores especializados para lidar com esse tipo de conversa. Certifique-se de fazer as perguntas certas para entender o que os clientes realmente querem.

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