Seu discurso de vendas é muito insistente e irrita os clientes? Se SIM, existem 15 maneiras garantidas de lidar com rejeições em vendas e ainda fechar negócios como um profissional.
A rejeição é inevitável enquanto estiver trabalhando em vendas. Mesmo altos representantes de vendas voadoras não ouvirão de vez em quando. Geralmente, é como você lida com a rejeição que pode causar ou prejudicar seu sucesso e até sua pessoa.
Se você estiver em vendas, aprenderá várias práticas recomendadas, tendências, oportunidades, ferramentas, tecnologias, mas aprender a lidar com a rejeição é um dos conhecimentos mais úteis que você pode ter como profissional de marketing. Isso ocorre porque a rejeição é mais poderosa do que você pensa, pois pode fazê-lo girar para baixo em pouco tempo.
Emocional e psicologicamente, a rejeição é igualmente difícil para os vendedores.De fato, a pesquisa mostrou que muitos vendedores concordaram que o medo da rejeição às vezes é maior que a própria rejeição real. Ele pode imobilizar os vendedores e afetar sua unidade e desempenho.
Quando você ouvir um fluxo constante de não depois de não, não fique desanimado, pois ainda pode quebrar a maré. Descrevemos algumas estratégias que o ajudarão a lidar com a rejeição proveniente das vendas.
15 dicas sobre como lidar com a rejeição em vendas e fechar negócios
- Don leve para o lado pessoal
Normalmente, uma rejeição nas vendas significa apenas que seu produto não era o que o cliente em potencial precisava, ou talvez eles não pudessem pagar. Quase nunca tem algo a ver com a personalidade do vendedor, portanto, não se emocione quando você perde uma venda. A rejeição pode vir de inúmeras razões que não têm nada a ver com você.
Pode ser; tempo impróprio, má experiência com representantes de vendas anteriores, condições comerciais, desafios econômicos e até humor. Muitos artistas de alto desempenho desenvolveram força emocional, ou uma separação emocional de outras opiniões, preconceitos ou rejeição. Eles simplesmente não registram isso em suas mentes. Essa barreira emocional permite que eles se concentrem no objetivo de cada etapa do processo de vendas, e não em si mesmos ou no desinteresse dos outros.
2. Espere a rejeição, é normal
A rejeição é uma parte natural e comum das vendas, portanto, você precisa treinar-se para não se surpreender quando um cliente diz “não”. Os super vendedores sabem que a rejeição é parte do jogo, e eles aceitam. Eles nunca são surpreendidos por isso. Não é algo a ser evitado, mas algo a ser entendido como realidade e a ser tratado adequadamente.
3. Tenha uma resposta pronta
Como vendedor, você deve preparar uma técnica de como lidar com a palavra no. Em vez de dizer obrigado e sair, ou falar em fornecer um preço mais baixo, você pode responder assim, fico feliz por ter dito isso. Todos os nossos clientes em seu setor tinham um de nossos concorrentes como fornecedor quando os conhecemos.
Com o tempo, 100% de nossos clientes em seu setor migraram para nós. Aqui estão alguns depoimentos de empresas como a sua que fizeram. Isso definitivamente levaria o cliente a pensar e pode até mudar de idéia.
4. Crie mais oportunidades
A rejeição é maior quando você cria poucas oportunidades e também é muito mais fácil considerar a rejeição pessoalmente.Então, você precisa ampliar seu escopo no mercado. Você deve concentrar sua atenção na criação do seu perfil de cliente ideal e, em seguida, começar sistematicamente a trabalhar em sua lista.
5. Descubra sua taxa de vendas
A rejeição é inevitável quando você está vendendo, mas você pode não ficar tão desanimado se souber quanta rejeição esperar. Estima-se que são necessárias em média 30 chamadas para marcar uma consulta com um cliente em potencial.
O número varia de acordo com o que você está vendendo; itens de ticket maiores normalmente têm uma taxa de vendas mais alta. Conversar com outras pessoas da sua empresa sobre as experiências deles e prestar atenção à sua própria taxa de sucesso o ajudará a estimar quantas rejeições esperar. O conhecimento de quais são seus índices de vendas ajudará a imunizar você contra a rejeição.
6. Aprenda a ser profissional
Você precisa permanecer educado e profissional, mesmo que perca uma venda. Se você aceitar bem a rejeição e permanecer cortês, sua perspectiva será lembrada. Manter a calma e a calma não é apenas um reflexo de você e de sua capacidade de vender, mas pode mudar completamente a dinâmica da venda, se tratada corretamente. Se eles precisarem dos seus serviços no futuro, lembrarão da sua boa atitude e abordarão você primeiro.
7. Pergunte por motivos
Você não pode descobrir o que fez de errado, a menos que peça.Às vezes, pode haver algumas informações úteis para saber exatamente por que você está sendo rejeitado. Pode haver alguns pequenos detalhes em sua proposta que os desativaram. Pergunte a eles por que eles não foram com o seu produto.
Essas informações podem ajudá-lo tremendamente em futuras ligações de vendas. Quando se trata de lidar com a rejeição, é importante saber por que aconteceu. Afinal, se o cliente em potencial está realmente tendo um ótimo dia e realmente precisa de seu serviço, mas ainda o rejeita, é fundamental saber por que, para que você possa fazer as alterações necessárias.
8 . Envie uma proposta de última hora
Se você perder um acordo com um concorrente, envie uma nova oferta bem a tempo. Se algo der errado no acordo com a outra empresa, você estará lá para salvar o dia. Lembre-se, em muitos casos, a rejeição é puramente um caso de tempo. Um cliente em potencial que não diz hoje pode se tornar rapidamente um cliente valioso amanhã, simplesmente porque as condições mudaram nos negócios das pessoas.
9. Converse com seus colegas
Todo mundo em vendas lida com rejeição. De fato, todo mundo na vida faz, até certo ponto. Para algumas pessoas, quanto mais elas são rejeitadas, mais elas tendem a isolar e entrar em seus buracos. Não se isole após um acordo perdido. Em vez disso, converse com seus colegas. Você pode desabafar para eles em vez de explodir em seu cliente.Você descobrirá que não está sozinho e poderá obter algumas dicas úteis enquanto estiver trabalhando.
10. Veja isso como um trampolim
Outra boa estratégia para combater a rejeição é vê-la como um trampolim para o sucesso. Se for necessário em média x número de chamadas para fazer uma venda, pense em cada rejeição como acumulado até esse número e automaticamente uma venda. Se você aprender a ver a rejeição dessa maneira, será uma coisa boa, pois cada NÃO o aproximará de um sim.
11. Melhore suas habilidades
Isso se aplica especialmente aos vendedores que são novos no jogo. Anote as situações em que você recebe um não e pense no que levou ao não. Depois, faça uma leitura para aprender com os melhores. Quando você tiver mais confiança em seu treinamento e experiência, e com muitas horas de vendas, será mais capaz de ignorar os NOs como apenas parte do trabalho.
12. Aprenda a persistir
O Marketing Donut destaca que apenas um em cada cinquenta negócios fecha em uma primeira reunião e 44% dos vendedores desistem na primeira rejeição. Isso mostra que apenas poucas pessoas de vendas permanecem após um NO.
Como vendedor, você deve aprender a não riscar a perspectiva da sua lista para sempre depois que ela lhe der a resposta. Se você foi rejeitado, isso não significa necessariamente que essa pessoa nunca será sua cliente.Eles podem não estar interessados agora, mas isso não significa que nunca estarão. Entre em contato com eles regularmente para ver se eles mudaram de ideia, mas tome cuidado para não ligar demais. Você não quer ser irritante.
13. Crie uma rotina viável
O medo da rejeição pode ser uma coisa poderosa e pode impedir que você seja produtivo. Para superar isso, você precisa se preparar para uma rotina. Se você fizer um certo número de chamadas pela manhã e um certo número de chamadas à tarde, atenha-se a ela. Isso ajudará você a permanecer na pista quando quiser sair.
14. Concentre-se nas suas vitórias
Nem todas as chamadas serão rejeitadas, algumas também serão vencidas. Certifique-se de acompanhar suas realizações diárias. Enfatize as chamadas que ganhou e não as que perdeu e você se sentirá muito melhor consigo mesmo. Você só precisa de algumas dessas vitórias para levá-lo psicologicamente por um tempo.
15. Aguente firme
Quando você recebe um NÃO, é normal sentir a crista cair, mas você deve garantir que não fique abaixado; você precisa perseverar. Se a rejeição de vendas estiver se tornando mais regular do que você gostaria, considere sua abordagem e quem você está abordando.
Elas são as empresas certas, os contatos certos? Você está se deparando da maneira certa? Você precisa fazer todas essas avaliações para garantir que está no caminho certo.Depois de descobrir que você está no caminho certo, então não se preocupe, você começará a fechar as vendas em breve. Além disso, se você tiver sucesso, não ficará mais triste com a sua rejeição.
Em conclusão, superar a rejeição nas vendas é algo que todos os vendedores precisam aprender a fazer. É como um distintivo de honra. Se você nunca foi rejeitado, nunca viu o outro lado das vendas. A rejeição nas vendas é uma inevitabilidade, e mesmo os representantes de vendas com melhor desempenho não ouvirão de vez em quando. Você precisa criar estratégias de rejeição de vendas que sejam mais adequadas à sua situação, mas se não conseguir pensar em alguma, as listadas acima serão suficientes.
