Como precificar estratégias de produtos SaaS Dicas para ajudá-lo

Você ainda não decidiu o melhor modelo de preço para o seu Saas o negócio? Se SIM, aqui estão as 7 melhores estratégias de preços que atrairão os clientes para seus produtos SaaS.

Software como serviço (SaaS) é um tipo de modelo de licenciamento e entrega de software no qual o software é licenciado por terceiros e entregue aos clientes pela Internet. Diferentemente dos modelos hospedados localmente, os clientes que optam por um modelo SaaS não precisam instalar o software, atualizá-lo, mantê-lo e integrá-lo. A grande maioria dos aspectos técnicos é “cuidada” pelo provedor SaaS para que o cliente possa começar a usar o produto SaaS com pouco esforço.

A mudança do software hospedado localmente para o SaaS vem acontecendo há algum tempo. e faz parte de uma mudança mais geral no setor de TI para aplicativos baseados na nuvem. Segundo a FTI Consulting, hoje 69% das empresas usam pelo menos um aplicativo baseado em nuvem.

Para muitos novos produtos, o preço é geralmente definido pouco antes do produto deve ser lançado. A vantagem e a desvantagem do SaaS são bastante diretas. No lado profissional, o SaaS é muito mais fácil de configurar e executar. Não requer servidores locais, armazenamento, gerenciamento etc. Contudo; por outro lado, não permite o mesmo nível de personalização que o software local pode fornecer.

Ao contrário do software tradicional, os clientes que licenciam os produtos SaaS pagam pelo produto de forma recorrente. Isso oferece mais opções para modelos de precificação. E como o produto é hospedado centralmente, você tem flexibilidade adicional para oferecer seu produto em pacotes exclusivos.

Não existe um tamanho único para todos os parâmetros para encontrar o preço certo para o seu modelo SaaS. No entanto, permanece a verdade de que, se você conseguir o preço certo para o seu modelo SaaS, poderá encantar os clientes, oferecer diferenciação competitiva e lançar um produto mais lucrativo.

Como precificar seus produtos SaaS 7 SaaS Modelos de precificação a serem considerados

Ao operar um modelo SaaS, é necessário encontrar o equilíbrio certo entre valor e receita.Por um lado, você deve garantir que seus clientes sejam razoavelmente compensados ​​e, por outro lado, você deve receber uma renda suficiente para tornar sua empresa continuamente viável.

Se você cobrar muito pouco, sua empresa poderá parar de moer e se você cobra demais e afugenta seus clientes. Para ajudar você a aproveitar ao máximo seu produto SaaS, aqui estão os principais modelos de preços de SaaS.

1. Preço de taxa fixa: essa é a maneira mais fácil de vender uma solução SaaS. O preço da taxa fixa envolve a oferta de um produto, com um conjunto de recursos por um preço. Dessa forma, os preços de taxa fixa têm muitas semelhanças com o uso do modelo de licenciamento de software antes da infraestrutura em nuvem, mas com o benefício adicional de serem cobrados mensalmente.

Vantagens do preço fixo

• Mais fácil de vender: Oferecendo um único produto em um preço único permite concentrar toda a sua energia de vendas e marketing na venda de uma única oferta claramente definida.
• Mais fácil de se comunicar: os modelos de preços SaaS podem ficar complicados, mas os preços fixos são rápidos, simples e fáceis para qualquer cliente em potencial entender.

Desvantagens do preço de taxa fixa

• Difícil extrair valor de diferentes usuários: Se você está direcionando para pequenas e médias empresas e use uma SMB estratégia de preços amigável, você perderá uma fortuna em receita se alguma empresa decidir adotar sua ferramenta.
• Uma chance de garantir aos clientes: Não há nuances ou flexibilidade no plano classifique os preços: os possíveis clientes desejam o pacote ou não fazem muito e pouco para fazê-los mudar de idéia.

2. Preços com base no uso: isso também é conhecido como modelo de pagamento conforme o uso. Com esse modelo, a estratégia de preços está diretamente relacionada ao custo de um produto SaaS para seu uso: se você usar mais o serviço, sua fatura aumentará; use menos e seus gastos diminuem.

Geralmente, essa prática é vista em empresas de software relacionadas a infraestrutura e plataforma (como Amazon Web Services), onde as empresas são cobradas com base no número de solicitações de API, transações processadas, ou gigabytes de dados usados.

Cada vez mais, as empresas de SaaS estão encontrando novas maneiras de adaptar o modelo, como ferramentas de mídia social que cobram por postagens agendadas ou ferramentas de contabilidade cobradas por fatura.

Vantagens do preço com base no uso

• O preço varia ao lado do uso: Faz sentido correlacionar uso e preço. Por exemplo, se a demanda que você tem não permanece a mesma durante todo o ano, não é justo pagar o mesmo preço pelo uso ativo do produto e em tempos de menor demanda.
• Reduz as barreiras de uso: Não há grandes custos iniciais com preços baseados no uso, e mesmo as menores startups podem começar a usar seu produto, com a certeza de que os preços aumentarão apenas ao lado do uso.
• Contas de custos pesados ​​do usuário : em pacotes de preços fixos, sempre há a tendência de que os usuários pesados ​​ocupem uma quantidade desproporcional de seu recurso de entrega, sem ter que pagar mais

Desvantagens do preço baseado no uso

• Mais difícil prever receita: se você decidir para optar por preços baseados no uso, seu valor de cobrança será diferente mensalmente e, como tal, será muito difícil prever o valor da receita a ser esperada t mensalmente.
• Mais difícil de prever os custos do cliente: o cliente também enfrenta o mesmo incerto. Aqueles com uso volátil podem ver flutuações selvagens (e potencialmente inesperadas) em sua fatura mensal.

3.Estratégia de preços em camadas: Preços com base em taxas e uso são relativamente incomuns no SaaS convencional, e seus preços em camadas, que é o modelo de fato usado pela maioria das empresas. No fundo, os preços em camadas permitem que as empresas ofereçam vários pacotes, com diferentes combinações de recursos oferecidas em diferentes preços.

O número médio de pacotes em oferta pode variar, mas os relógios médios em 3,5 geralmente são voltados para preços baixos. , preços médios e altos.

Vantagens da classificação por preços

• Apelar para várias pessoas: Com um único pacote, você tem uma chance de ressoar com seu cliente-alvo; com preços diferenciados, você pode personalizar pacotes de acordo com várias personalidades do comprador.
• Deixe menos dinheiro na mesa: apelando para várias personalidades, você pode maximizar a receita gerada por diferentes tipos de clientes. A oferta de um único pacote de US $ 50 sobrecarregará os usuários dispostos a pagar US $ 5 e sobrecarregará os usuários dispostos a gastar US $ 100.
• Limpe a rota de venda: Quando seu cliente exceder o pacote atual, haverá um rota direta para o próximo ponto de preço.

Desvantagens da classificação de preços

• Pode ser confuso: os clientes podem ficar sobrecarregados com a escolha, e tentar decidir entre dez níveis de preço é um caminho rápido para uma venda abandonada.
• Apela para muitas pessoas: É tentador criar uma ampla gama de pacotes para agradar a todas as necessidades possíveis, mas conforme o ditado, você não pode ser tudo para todos.
• Risco intenso de usuários : se os usuários de nível superior excederem regularmente o uso de serviço alocado, você não poderá recorrer à cobrança de receita extra para compensar.

4. Preço por usuário (preço por assento): este é um dos modelos de preço SaaS mais populares. Essa popularidade pode ser amplamente atribuída à sua simplicidade. O preço por usuário envolve um único usuário pagando um preço mensal fixo. Se outro usuário for adicionado, o preço dobrará, e se outro usuário for adicionado, o custo triplicará e assim por diante.

Isso torna extremamente fácil para os clientes entender o que sua assinatura mensal os compra e é fácil para que as startups de SaaS gerenciem e prevejam sua receita.

Vantagens do preço por usuário

• Simplicidade: O preço por usuário é um dos modelos de preços mais simples e diretos, facilitando o cálculo dos custos mensais pelos possíveis clientes. Também é ótimo para os usuários e excelente para simplificar o processo de vendas.
• A receita é escalável com a adoção: Com esse modelo de precificação, quanto mais usuários você tiver, maior será a receita. aumentar. Se, por exemplo, você conseguir dobrar o número de usuários em uma empresa, você será recompensado com o dobro da receita.
• Geração de receita previsível: empresas de SaaS dependem do modelo de receita recorrente, e os preços por usuário facilitam o cálculo e a previsão da geração de receita a cada mês.

Desvantagens do preço por usuário

• Limita a adoção : ao cobrar por usuário, você fornece um motivo para evitar adicionar novas usuários para a ferramenta. Isso também fornece um incentivo para trapacear e, sempre que possível, compartilhar um único login entre vários membros da equipe.
• Facilita a agitação : ao limitar a adoção, você também o faz mais fácil para os clientes abandonarem seu serviço. Afinal, quem tem mais probabilidade de agitar? Uma equipe de 100 pessoas usando seu produto ou uma equipe de 10 pessoas?
• Isso não reflete o valor real: Faz diferença para um cliente se ele tem três usuários ou quatro?

5. Preço por usuário ativo: este modelo é uma variante do modelo de preço por usuário. Muitas empresas de SaaS incentivam ciclos anuais de cobrança. Isso pode significar que um novo cliente poderia pagar por centenas de funcionários, sem nenhuma garantia de que eles realmente usariam o software.

Os preços por usuário ativo resolvem esse problema de frente, incentivando os clientes a assinar -com o maior número possível de usuários, com a salvaguarda de que somente usuários ativos serão cobrados.

Vantagens do preço por usuário ativo

• Os clientes pagam apenas por usuários ativos: com este modelo, você não precisa desperdiçar dinheiro com produtos dos quais você realmente não usou.
• Reduz o risco de adoção generalizada: Se você está vendendo para uma empresa, deseja incentivar o máximo adoção possível. Os preços por usuário ativo facilitam o risco das empresas e iniciam uma implementação em toda a empresa. Se não funcionar, eles não pagam.

Desvantagens do preço por usuário ativo

• Não funciona tão bem para SMBs : esse modelo de precificação funciona muito bem para melhorar a adoção nas organizações empresariais, mas quando o dinheiro é escasso e o tamanho das equipes é pequeno, o preço por usuário ativo não oferece muito incentivo extra para incentivar os clientes a adotá-lo.

6. Por preço do recurso: em vez de tornar a frequência de uso a variável comum, este modelo apresenta os recursos como determinante do preço. O preço por recurso separa diferentes níveis de preços de acordo com a funcionalidade disponível em cada um, com os pacotes com preços mais altos associados a um maior número de recursos disponíveis.

Vantagens do preço por recurso

• Os clientes têm um forte incentivo para atualizar: esse modelo oferece um claro incentivo para que os clientes atualize seu pacote, pois desbloqueará recursos extras.
• Compensar recursos de entrega pesada : alguns de seus recursos podem exigir uma quantidade desproporcional de recursos para fornecer por preço de recurso, permitindo que você para compensar adequadamente, colocando esses recursos em seus pacotes de nível superior.

Desvantagens do preço por recurso

• Difícil de acertar : como você sabe quais recursos seus usuários desejam? Obter o equilíbrio errado pode desencorajar a adoção, pois os recursos cruciais acabam em níveis muito caros ou a maior parte dos benefícios de seus produtos acaba no seu pacote mais barato, desencorajando as pessoas de atualizar para níveis mais altos.
• Deixa um gosto ruim: É fácil sentir-se ressentido com o preço por recurso. Você está pagando uma taxa mensal pelo uso de um produto e, no entanto, está perdendo algumas das funcionalidades deles.

7. Modelo de negócios Freemium: algumas empresas de SaaS de alto perfil podem dar ao luxo de oferecer seu produto gratuitamente, complementando-o com pacotes pagos adicionais.

Geralmente, o modelo de negócios freemium é feito para fazer parte de um preço em camadas estratégia, em que os pacotes pagos regulares são complementados com um nível gratuito de nível de entrada.Essa camada é então limitada em determinadas dimensões, a fim de incentivar os usuários a atualizarem em um certo nível de uso, normalmente empregando limitações baseadas em recursos, capacidade ou casos de uso.

Vantagens dos preços do Freemium

• É um pé na porta: adotar o modelo freemium incentiva as pessoas a adotarem seu produto e começarem a usá-lo. Uma vez que eles já estejam usando, será fácil convencê-los da necessidade de atualizar para um nível pago.
• Potencial viral: Com barreiras tão baixas para o uso, surgem vírus virais significativos potencial. Por exemplo, empresas como o Dropbox cresceram tão rapidamente por causa de referências de usuários, quando seus usuários existentes passaram o produto para amigos e colegas.

Desvantagens do Freemium Pricing

• Isso pode reduzir drasticamente a receita: escusado será dizer que os usuários gratuitos não gerarão receita para sua empresa. Isso significa que seus usuários pagos precisam gerar receita suficiente para suportar o custo de aquisição e veiculação de todos os usuários pagos e gratuitos.
• É mais fácil criar um pacote gratuito: é mais provável que as pessoas valorizem um produto quando pagam por ele. Mesmo que uma versão gratuita do seu produto SaaS simplifique a adoção generalizada, também facilita para os usuários simplesmente parar de usá-lo, aumentando a rotatividade como resultado.
• Ele pode desvalorizar seu serviço principal: Se o seu produto resolver um problema doloroso e caro de graça, seus usuários poderão se ressentir de pagar eventualmente pelo serviço.

7 áreas-chave a serem consideradas ao decidir o melhor modelo de preço de SaaS para seus produtos

1. Preço com base no valor do cliente: um dos elementos mais importantes para a precificação de produtos SaaS é o valor do cliente. Concedido, o valor do cliente é muito importante para todos os produtos de software, mas é ainda mais importante com os produtos SaaS.

É de extrema importância ter um amplo entendimento do valor que seu produto dará a seus clientes. Esse valor ajudará bastante a informar o modelo de preço e preço que você escolherá.

O modelo de preço mais comum para produtos SaaS é uma assinatura recorrente. Todo mês ou ano, seus clientes reavaliam se desejam continuar se inscrevendo. Isso torna ainda mais crítico garantir que os preços estejam alinhados com o valor que seus clientes recebem.

O valor que seu produto fornece pode ser quantitativo, como economia de tempo ou receita adicional obtida. Por outro lado, o valor também pode ser qualitativo, como alívio da dor ou benefícios do estilo de vida. Ao ter um conhecimento profundo do valor que você pode oferecer aos seus clientes, você poderá restringir-se a possíveis modelos de preços e uma faixa de preços.

2.Pense de maneira diferente sobre modelos de preços: Uma das vantagens empolgantes do SaaS é que os gerentes de produtos podem pensar diferentemente sobre modelos de preços. Seu produto não está mais vinculado a uma compra única. Com o SaaS, você pode considerar modelos como:

• Assinaturas mensais e anuais com base em assentos ou pacotes de assentos
• Preços com base em uma característica, como armazenamento
• Preços diferentes para pacotes de recursos diferentes
• Um produto básico gratuito com assinaturas pagas para recursos, funções ou serviços aprimorados
• Preços para diferentes segmentos de mercado ou personas de usuários

Com tantas opções, agora você tem a capacidade de descobrir um modelo de preços alinhado às metas de seus clientes.

3. Entenda o valor vitalício do seu cliente: Com o SaaS, é importante entender o valor de cada novo cliente adicional para sua linha de produtos. O valor da vida útil do cliente (LTV) é uma das métricas mais essenciais porque influencia os recursos que você aloca para o produto, seu modelo de vendas e o que você pode gastar para adquirir clientes.

Existem várias maneiras de calcular o valor da vida útil de um cliente, mas você pode usar esse método simples. Por exemplo, se o seu software custa US $ 30 por mês, gasta US $ 5 por mês na entrega e suporte do serviço e mantém um cliente médio por 18 meses, seu LTV bruto é: (30-5) * 18 = US $ 450.

O valor do tempo de vida útil ao longo do tempo deve ser maior que o custo para adquirir esse cliente.

4. Mantenha as coisas simples: não faça com que seu preço seja muito complicado. Devido ao fato de o SaaS oferecer muita flexibilidade, pode surgir a tentação de oferecer várias variações e pacotes. Em alguns casos, pode haver um bom motivo para fazê-lo.

Por exemplo, é comum ter três pacotes de preço baixo, médio e alto (por exemplo, bronze, prata e ouro). Estudos mostram que essa abordagem ancora os clientes e os compradores escolhem consistentemente o pacote intermediário. Não há problema se esse for o seu objetivo.

No entanto, a criação de um esquema de preços excessivamente complicado pode confundir os clientes e criar um pesadelo para sua equipe financeira. Mantê-lo simples reduz as dores de cabeça e pode até gerar mais receita a longo prazo.

5. Crie oportunidades de up-sell dentro do seu modelo de preços : Uma das muitas vantagens do SaaS é a capacidade de oferecer atualizações e serviços que geram receita adicional. Considere-os dentro do seu modelo de preços, pois eles podem fazer uma diferença substancial na receita do produto a longo prazo.

No entanto, você deve ter cuidado ao oferecer descontos anuais de pré-compra. Muitos produtos SaaS licenciados mensalmente oferecem desconto para pré-compras anuais. A análise mostra que, a longo prazo, você deixa uma receita significativa em cima da mesa.

6.Teste de precificação antecipada e frequente: A precificação do modelo SaaS é uma parte muito fundamental do modelo de negócios e produto que você precisa validar no início do ciclo de desenvolvimento do produto. É necessária uma combinação de entrevistas qualitativas com clientes e testes quantitativos de preços para obter pontos de dados suficientes para tomar boas decisões.

Com produtos SaaS baseados na Web, é mais fácil do que nunca realizar testes A / B para avaliar o comportamento do comprador e otimize seus preços (antes e depois do lançamento). Se o seu modelo de SaaS é o preço certo, você tem um fluxo de receita recorrente que coloca o valor do portfólio do seu produto bem acima dos produtos de software tradicionais.

Concluindo, ao precificar um novo produto, sempre há a tentação de acompanhar o que seus concorrentes já estão fazendo ou para definir seu preço um pouco mais baixo. Certamente, você pode fazer o preço da mesma forma que seus concorrentes, e talvez seja isso que seus clientes esperam.

Mas com o SaaS, existem tantas maneiras de precificar o produto que você tem a capacidade de se destacar no mercado. pensando de forma diferente. Aproveite as abordagens que seus concorrentes não consideraram.

Para os clientes, o custo não é tudo. Concedido, o custo dos produtos vendidos precisa ser um fator para você ser viável, mas isso não está relacionado à forma como os clientes o valorizam. Você deve ter em mente que a percepção de preços dos clientes é altamente psicológica e nem sempre segue as regras econômicas.Um preço mais baixo não significa necessariamente mais clientes e receita.